Après avoir établi votre positionnement et défini vos objectifs, il faut préparer votre stratégie de communication. La stratégie de communication n’a qu’un seul but : attirer l’attention d’un prospect et le transformer en client. Pour cela, il faut donc bien définir votre cible afin d’adapter votre discours et ainsi toucher au mieux votre audience. 

Prendre en compte les types d’acheteurs

Dans l’achat immobilier, et particulièrement dans le neuf, il existe deux grands types de prospects : les acquéreurs et les investisseurs. Les acquéreurs représentent la catégorie des futurs habitants. Ils achètent un bien immobilier pour en faire leur résidence principale. L’investisseur quant à lui achète un bien immobilier pour le mettre en location, on parle alors d’investissement locatif.

Dans ces deux cas de figure, les besoins et les intérêts ne sont donc pas les mêmes. Pour autant, les deux types d’acheteurs peuvent être ciblés pour un seul programme. En effet, les acquéreurs cherchent un bien qui convient à leur quotidien. Ils porteront une attention particulière à la localisation, à la superficie du lot et à certains atouts bien particuliers du bien : jardin, terrasse, nombre de chambres… Le futur logement doit répondre à l’ensemble de leurs activités quotidiennes mais aussi futures. Alors qu’un investisseur va quant à lui porter un intérêt à la qualité et la taille de l’espace ou à la localisation mais cette fois-ci de manière encore plus pointue. En effet, un bien en centre ville ou à proximité de la ville mais bien desservi par les transports représente un grand avantage pour lui. Son but étant de s’assurer qu’il existera toujours une potentielle clientèle à la location de son bien. 

La segmentation pour un discours adapté

Définir plusieurs types de prospects pour adapter son discours est une étape clé de la mise en place d’une stratégie de communication. Il existe plusieurs manières de segmenter une audience, tout dépendra de votre stratégie et de votre programme. Il est par exemple possible de segmenter par niveau de revenus, catégorie d’âge, situation familiale, etc. On ne s’adressera donc pas de la même manière à un jeune couple qu’à un cadre supérieur célibataire. 

Cette segmentation permettra également de centrer le discours sur les besoins de chacun. Un acheteur peut avoir des raisons variées d’acheter : se constituer un patrimoine, préparation de la retraite, agrandissement de la famille, divorce…

Chacune de ces cibles recherche des biens différents. À vous donc de mettre en avant les points forts en fonction de leurs besoins et de leurs attentes. 

La définition de vos personas

Pour construire un discours marketing et commercial pour une cible bien segmentée, rien de plus efficace que la création de personas. Un persona est un portrait robot d’un prospect correspondant à votre cible. Pour exemple “Pierre, jeune cadre de 32 ans cherche à acheter un appartement pour la première fois”. Cela nous indiquera que le but est de toucher les CSP+, célibataire, primo-accédant, qui recherchent un bien pour y habiter mais qu’il le revendra potentiellement ou le mettre à la location dans les 2 à 5 ans à venir. Il n’a donc probablement pas besoin de beaucoup de pièces et souhaite être proche du centre ville et des transports.

Personnaliser votre parcours clients

Une fois que votre cible a bien été définie il est ainsi temps d’adapter votre présentation et votre communication. La communication de votre programme doit intriguer les prospects. Si vous exposez les atouts de la résidence répondant à leurs besoins, vous suscitez leur intérêt. La modélisation 3D leur permet de se rendre compte des atouts du programme. Présentés par le Mega-widget, ils retrouveront l’ensemble des informations en un seul lien. Le prospect découvrira ses points d’intérêt aux alentours du programme, une école pour une famille ou la proximité des transports pour les habitants en pleine vie active. Les plans 3D et les visites virtuelles permettent de visualiser comment la configuration du bien facilitera leur quotidien. 

Allez encore plus loin en leurs proposant une expérience de personnalisation. Le configurateur de logement permet aux futurs acquéreurs de s’approprier le bien en le personnalisant. Ils adaptent ainsi l’appartement à leurs besoins, à leurs goûts.