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Habiteo continuité des activités

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Témoignage Dominique Meningault PVCI

[Interview] Dominique Menigault, Président de Pierre et Vacances Conseil Immobilier

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Acheter à distance sa voiture, c'est possible : pourquoi pas un appartement neuf?

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Les forces marketing et commerciales, c’est un peu une grande histoire de “je t’aime moi non plus”. Ces deux maillons de la chaîne de vente ont parfois bien du mal à faire un ménage heureux. Et si, parfois, elles trouvent une harmonie entre les supports de collecte de leads qualifiés et le traitement de ces derniers, la lune de miel est souvent de courte durée. Mais alors comment faire pour qu’en 2020 votre couple marketing et commercial fonctionne? Communiquez Mettez autour d’une table vos forces marketing et commerciales. Il y a de grandes chances pour que vous vous transformiez en juge aux affaires familiales. Tout l’enjeu est d’encourager la communication pour résorber la méconnaissance du métier de l’autre - notamment des contraintes opérationnelles - qui engendre cette incompréhension. Les exemples sont fréquents et les chiffres criants de vérité sur ce couple pourtant si bien assorti. Lorsque le marketing crée une campagne, les forces de vente ne sont pas toujours associées. Les commerciaux quant à eux ne remontent pas toujours l’information du terrain vers l’équipe marketing. Quant aux réussites, les deux pôles le célèbrent rarement autour d’un dîner aux chandelles, main dans la main. Leur rythme de vie est parfois bien différent : si l’un enchaîne les rendez-vous avec un objectif de vente sur le court terme, l’autre multiplie les réunions de projets avec une réussite à plus long terme. Résultat, chaque soir c’est chacun sa série sur Netflix. Regardez dans la même direction Tournez vos équipes dans la même direction. Créez des moments d’échange communs, une communication plus fluide et des objectifs et des processus partagés. Mettre en place un programme d’échange du type “vis ma vie” permet de découvrir le terrain de jeu de l’autre. Fêter les succès ensemble permet de resserrer les liens interpersonnels. Le déploiement de petites unités agiles et cross fonctionnelles permettent d’augmenter la valeur délivrée au client. Collaborez L’équipe marketing a créé plusieurs types de contenus. De manière classique, le marketing a créé et diffusé des contenus online (site Internet, emailing, pages programmes, profils sur les réseaux sociaux, contenus 3D et visites virtuelles, etc) et des éléments off line (habillage urbains, espace de vente proposant un parcours digital, prospectus, etc). Vous avez probablement aussi mis en place un outil de gestion de la relation client permettant de gérer vos contenus, la disponibilité des lots et l’agenda de l’équipe commerciale. Problème? Ils ne sont pas utilisés par les commerciaux. Il est probable que ceux-ci n’ont pas connaissance qu’il existe une multitude de contenus marketing à leur disposition. Trop souvent, les commerciaux pensent que le contenu marketing ne sert qu’à assurer la communication et attirer des leads mieux qualifiés, mais pas à les guider vers l’achat. Autre raison, ces contenus ne sont peut être pas adaptés à la problématique du prospect. Malgré la qualité de vos contenus 3D et visites virtuelles, vous découvrez que l’équipe commerciale considère les supports marketing comme inutiles. Avant de finir chez le conseiller conjugal, mettez-vous à leur place : un prospect investisseur par exemple ne va peu ou pas s’intéresser aux visites virtuelles intérieures mais sera en revanche très friand de l'intégration de la future résidence dans l’environnement réel. Enfin, l’équipe commerciale n’a peut-être pas conscience de la valeur ajoutée du contenu. Comme dans un couple, les non-dits peuvent devenir exaspérants pour le partenaire. Il faut donc que le marketing ne pense pas uniquement à la création et la mise en ligne du contenu, mais également à l’intérêt de former les commerciaux à leur utilisation et d’adapter ceux-ci à l’usage qui en sera fait sur le terrain. Alors, pour la Saint Valentin, sortez le grand jeu ! Profitez-en pour échanger mots doux et cadeaux comme preuve de votre volonté de créer et d’entretenir une relation durable entre marketing et commercial.

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